Erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Warum wird ein gutes Empfehlungsmanagement immer wichtiger? Zur Beantwortung der Frage, muss man sich nur das folgende Szenario vorstellen: Die dominierenden Themen auf Fachkongressen, Tagungen und Messen sind die besten und die schlechtesten Dienstleister, Zulieferer und Partner im Markt. Es wird demnach diskutiert, was man unbedingt ausprobieren muss und was man lieber meiden sollte. Aus diesem Grund sind Kunden, die Empfehlungen aussprechen, eine wertvolle Ressource, die man entsprechend pflegen sollte. Gleiches gilt auch für den Empfehlungsempfänger.
Dass Empfehlungen ein wichtiger Faktor im Sales und im
Marketing sind, wird im Online-Versand beispielsweise durch die Möglichkeit einer Kundenrezension sowie durch zahlreiche Bewertungsmöglichkeiten deutlich, an denen sich Kunden vor einem Kauf orientieren. Beispielsweise nutzen 62 Prozent Blogs und Consumer-Portale.
Doch viel bedeutender ist stets die persönliche Empfehlung, denn die meisten Menschen vertrauen Freunden, Bekannten und Kollegen, wenn die Marktsituation zu undurchsichtig ist, Produkte und Dienstleistungen zu komplex sind, eine kostenspielige Investition bevor steht oder man schlicht und einfach sicher gehen will.
Kunden vertrauen Empfehlungen oftmals blind. Daher ist die Enttäuschung bei einem unzureichenden Kauf umso größer – beim Empfehler und beim Empfänger der Empfehlung.
Um eine negative Rückkopplung, zu vermeiden, sollte bei Neukunden folgende Frage beantwortet werden: Wie und durch wen ist dieser auf ein Produkt oder eine Leistung aufmerksam geworden?
Diese Information gibt einem Unternehmen die Möglichkeit, das Angebot zu optimieren und dem Empfehler zu danken, um somit erneut eine günstige Auswirkung auf das Kaufverhalten zu provozieren. Neben der Optimierung der Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe, steht dabei die Belohnung mittels eines besonderen Angebots oder eines Geschenks im Mittelpunkt – eine gute Grundlage für weitere Empfehlungen.
Hier kommt dem Werbeartikel oder dem Werbegeschenk oder dem Werbemittel eine besondere Rolle zu, da sie ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing unterstützen. Denn haptische, dreidimensionale Werbeträger können angefasst und emotional erlebt werden, wobei am Anfang das gute Gefühl des Beschenkwerdens steht. Und Produkte, die ‘fassbar’ sind, lassen sich auch besser verkaufen.
Artikel wurde von Stefanie Roenneke am 20.05.2010 eingereicht.