Erfolgreicher Kunden werben mit diesen 7 Essentiellen Elementen
Die Kunden rennen Ihrem Geschäft nicht die Türe ein? Frischen Sie Ihren Marketing Mix mit diesen sieben essentiellen Elementen auf.
"Ich eröffne den Laden, und die Kunden werden uns die Tore einrennen"
"Unser Produkt oder Service ist so toll, dass sich die Kunden garnicht gegen den Kauf wehren können", ist leider ein Marketingkonzept, dem man immer wieder begegnet – und das in der Regel aber nicht den gewünschten Erfolg hat.
Betrachten wir uns einmal die Gründe an, warum Menschen wirklich kaufen ("toll sein" ist übrigens nicht dabei) – und damit wie Sie Ihren Marketing Mix auffrischen können und dadurch mehr Erfolg beim
Kunden werben haben werden:
- Wirtschaftlichkeit und Effizienz
Geschäftsleute wissen, dass Zeit Geld ist, und sind daher gerne bereit,Geld für Zeit zu tauschen – solange sie dadurch Informationen bekommen, die ein Problem für sie lösen.
Machen Sie es sich also zur Hauptaufgabe, herauszufinden, welche Probleme Ihre Kunden haben und lösen diese für sie.
Sobald Sie reelle Probleme lösen, wird Kunden werben zum Kinderspiel – und dies trifft sowohl auf Geschäfts,- als auch Privatkunden zu.
- Gewissheit und Sicherheit
Leute verbringen ungern ihre Zeit damit, Antworten zu finden welche inkorrekt oder unvollständig sind. Sie zahlen aber gerne für eine Lösung, bei der sie wissen, dass alles so laufen wird, wie sie es sich erwarten. Ihr Marketing Mix sollte also immer sowohl ein Garantie Element enthalten, welches das Risiko völlig auf Sie überträgt und außerdem Ihren Expertenstatus oder Ihre Autorität (siehe weiter unten) unterstreichen.
- Bequemlichkeit für den Kunden
In den allermeisten Märkten, zahlen Kunden gerne etwas mehr für Bequemlichkeit.
Ob es dabei um die vorbestellte Kinokarte, das Essen auf die Schnelle oder den für Sie befüllten Benzintank geht: wenn uns jemand die kleinen Unbequemlichkeiten abnehmen kann, zahlen wir gerne ein wenig mehr dafür.
Das Internet ist natürlich noch ein weiteres Beispiel für dieses Phänomen: die meisten Informationen sind frei verfügbar, und dennoch gibt es mehr als genug Leute, die gerne dafür bezahlen, dass jemand für sie alle relevanten Informationen sammelt, sortiert und katalogisiert.
- Qualität des Produktes
Eigentlich können Sie Ihr Produkt nur auf zwei Weisen am Markt positionieren: Entweder Sie konkurrieren über die Qualität oder eben über den Preis – siehe Aldi, Penny, Lidl usw.
Interessanterweise geht es dabei hauptsächlich um die vom Kunden empfundene Qualität. Die empfundene Qualität hat wenig mit der tatsächlichen Qualität Ihres Produktes zu tun: das Ziel Ihrer Imageanzeigen ist ja, dem Produkt einen höheren Status zukommen zu lassen, wodurch Sie dann höhere Preise verlangen können.
Dies trifft ganz besonders auf Märkte zu, in denen das Endprodukt im Prinzip völlig ausgereift ist, das heißt, das Problem für den Kunden völlig zufriedenstellend gelöst ist.
Beispiele hierfür sind z.B. Windeln (mit 4 Kindern kann ich auf mehrere Tausend Einzeltests zurückschauen...) -- egal was Ihnen die Hersteller erzählen -- die Unterschiede in der Praxis zwischen den verschiedenen Marken sind vernachlässigbar.
- Autorität des Anbieters
Autorität ist eine Art durch den wir dem Kunden Gewissheit und Sicherheit vermitteln können. Und das trifft ganz besonders auf das Zeitalter des Internet zu, in dem man die Qualität der Informationen nur schwierig überprüfen kann. Früher half Brille tragen, heute müssen Sie Autorität anders vermitteln. Eine Möglichkeit ist das Veröffentlichen von Informationen – egal, ob diese umsonst erhältlich sind oder sie dafür bezahlen müssen. Ob Sie ein Blog auf dem Internet führen oder ein Buch veröffentlichen – die Kunden (Leser) werden schnell entscheiden, ob Sie eine Autorität sind und durch die Rezensionen und Weiterempfehlungen
- Präsentation des Produktes
Wieder einmal geht es um den empfundenen und nicht den tatsächlichen Wert Ihres Produktes. Es gilt: das Auge isst mit.
Die Frage die Sie sich stellen müssen ist: Sprechen Sie den Kunden auf die Art an, die dem Kunden am natürlichsten ist oder sprechen Sie den Kunden auf die Art, die Ihnen am natürlichsten ist?
Sie wissen ja, dass die nonverbale Kommunikation den größten Teil jeder Kommunikation ausmacht – stellen Sie daher sicher, dass Sie wissen, was Ihre Kunden anspricht (und nicht Sie selbst) und machen Sie dies zu einem essentiellen Element Ihres Marketing Mix.
- Organisation und Struktur der Informationen
Wenn Sie hauptsächlich Wissen verkaufen (und selbst, wenn Sie bis jetzt nur "Produkte" oder einen "Service" verkaufen, Ihr Marketing Mix sollte immer ein Element von "Informationen" enthalten. Der einfache Grund dafür ist, dass Ihre Kunden sich Informationen und Produkte/Dienstleistungen in verschiedenen Marketing-Kanälen besorgen)
Nur: Allzu oft macht die Art, wie etwas organisiert und strukturiert ist den Unterschied zwischen wertvollen Informationen und etwas, das völlig nutzlos ist.
Wenn die Struktur Ihren Kunden hilft deren Probleme zu lösen, dann rennen sie Ihnen auch die Türen ein. Finden Sie also heraus, was für Informationen Ihre Kunden brauchen, und in welcher Form!
Mit neuem Marketing Mix zur eingerannten Pforte
Sie sehen also dass es nicht auf das Produkt selber ankommt, sondern wie Sie es dem Kunden präsentieren, und – viel wichtiger – welche Probleme es für den Kunden löst.
Stellen Sie daher Ihr Marketingkonzept um von "hier ist mein Produkt" zu "hier sind die Probleme, die ich für Sie löse" um – und die Kunden werden Ihnen die Türen einrennen.
Fangen Sie an, indem Sie erstens eine Wettbewerbsanalyse aufstellen und finden Sie heraus, in welchen der oben genannten Bereichen Sie genau das gleiche machen wie Ihre Mitbewerber.
Und konzentrieren Sie sich dann auf die anderen Bereiche: Kunden werben ist umso erfolgreicher, je mehr Sie sich von der Masse der Mitbewerber absetzen – wie immer geht es nicht darum, in welchen Bereichen Sie besonders gut sind, sondern in welchen Bereichen vom Markt als besonders gut empfunden werden. Und das sind eben die Bereiche, in denen Sie anders sind als die Mitbewerber.
Über den Autor: Marketingexperte Dr. Veit U.B. Schenk hilft Selbstständigen und KMU ihr Marketing
messbar profitabel zu machen. Lesen Sie sein Marketing Blog mit vielen nützlichen Marketing Tipps auf
http://www.MarketingCentral.de.